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Vamos trocar nosso chip!

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Será que as empresas e profissionais do segmento de segurança estão atentos e já perceberam as tendências de vendas, marketing e mudanças de comportamento do consumidor? O que fariam se descobrissem que seu mercado ou seu emprego já faz parte do passado ou sumirão no próximo ano?

Hoje quero destacar algumas tendências que já são realidades, mas que são ignoradas ou desconhecidas por muitas empresas e profissionais que insistem em não se reinventar por estarem apegados demais aos velhos modelos, processos e formatos de produção e venda.

1. Mobilidade
No passado rádios, televisões e mais recentemente a internet via cabo nos prendiam em nossas empresas ou casas. Agora a internet nos acompanha por onde andamos. Você já desenvolveu seu aplicativo para que seu cliente tenha acesso móvel aos seus serviços, produtos e soluções? Se sua empresa não estiver no smartphone, no bolso do cliente, literalmente não embolsará nada dele. Por falar nisso, você já baixou meu app Clube dos Extraordinários? Desenvolvi um aplicativo para que você possa levar meu conteúdo aonde for.

2. Disponibilidade
Seja através de aplicativo ou não, seu cliente já tem vários serviços disponíveis qualquer hora, qualquer lugar e qualquer dia. No passado éramos obrigados a assistir filmes somente na hora que a Rede Globo queria. Hoje a Netflix tem milhares de títulos disponíveis a qualquer hora no celular, tablets, smart TV e computadores. Com medo de perder seus clientes, não só a Globo como vários canais criaram sua versão PLAY. Se você trabalha na área comercial ou operacional e desliga seu celular à noite ou finais de semana, você está morto! Seja ON!!!

3. Pessoalização
As pessoas buscarão muito mais do que segurança de residência, carros ou empresas. Você vai proteger paredes e carros quando as pessoas não estão lá? Pais vão querer bem-estar 24 horas dos bebês, filhos e animais. Filhos vão querer bem-estar de pais cardíacos ou avôs com Alzheimer. A segurança acompanhará a pessoa por onde ela anda.

4. Roupas Tecnológicas
Já estamos vestindo tecnologia em bolsas, relógios, sapatos e roupas que estão ligados à internet. Hoje um tênis publica na internet quantos quilômetros corremos e um relógio nos avisa se nosso batimento cardíaco está fora do normal durante a corrida matinal. Usaremos dispositivos IOT, Bluetooh ou RFID que nos manterão conectados à centrais de monitoramento pessoal, informando sinais vitais e recebendo comandos. Vestiremos a segurança!

5. Automação
Tudo aquilo que é ordinário, repetitivo e sistemático está sendo ordinariamente, repetidamente e sistematicamente automatizado e digitalizado. Basta você olhar o que as novas tecnologias de automação predial e análise de imagens já estão fazendo. Os carros já nem precisam mais de motoristas. Por outro lado, tudo aquilo que não pode ser digitalizado ou automatizado terá muito valor. Então, entregue um serviço EXTRAORDINARIAMENTE HUMANO, DIFERENCIADO, PERSONALIZADO E “INSUBSTITUÍVEL”.

6. Digitalização
Você lembra a última vez que revelou um filme de 36 poses ASA 400? Muitos equipamentos analógicos estão morrendo, pois quase tudo está sendo digitalizado. Há dez anos falei que os sensores PIR seriam substituídos por CCD que realizam reconhecimento facial. Não faz sentido algum eu ter que armar um painel de alarme se os dispositivos poderiam reconhecer quem é ou não morador da casa. A próxima geração consumidora já nasceu totalmente digital.

7. Desintermediação
Eu não ligo mais para empresas de rádio táxi. Eu uso Uber. Eu não ligo mais para hotéis. Eu uso Airbnb. Muitos já não ligam para empresas de segurança para instalar, trocar ou monitorar suas casas. Já são milhares de clientes no mundo que monitoram sua própria casa pelo celular. Muitos fabricantes já estão vendendo direto para consumidor final. Se você não entrega algo percebido como extraordinário, você está ameaçado. Eu poderia continuar falando mais tendências, mas resolvi parar por aqui. Na minha palestra sobre tendências no mercado de segurança falo mais de quinze delas. Não veja essas tendências como ameaças e perigosas. Do ponto de vista da segurança muito delas são, mas acompanham a mudança de comportamento humano. Veja como oportunidades! Muitos mercados novos e inexplorados estão aí diante dos seus olhos. Talvez você tenha uma tendência de não enxergá-las.

Artigo publicado na Revista Segurança Eletrônica

Vamos trocar nosso chip!

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Ser ou Estar? Eis a questão!

Você ingere comidas e bebidas calóricas ou não saudáveis?
Você dorme pouco, não cuida da saúde e não faz exercícios físicos?
Você fuma ou bebe todos os dias?
Você está sempre sentado numa cadeira do escritório, no assento do carro ou no sofá vendo televisão ou navegando no celular?

Imagine que você respondeu sim para duas ou mais perguntas do parágrafo anterior. Agora responda: Você é uma pessoa saudável?

Você culpa tudo e a todos quando não consegue bater suas metas de vendas? Faz mais de seis meses que não lê um livro sobre vendas? Não investe em cursos de formação? Você não tem mais paciência para se relacionar com seus clientes? Você sente que está estagnado nas últimas posições no ranking de vendas e anda desmotivado? Imagine que você respondeu sim para duas ou mais perguntas do parágrafo anterior. Agora responda: Você é um vendedor extraordinário?

Vejamos alguns aspectos interessantes sobre o que somos e por que fazemos o que fazemos:

  • Contexto – Onde você está ou aonde vai todos os dias? Em que ambiente você transita? Com quem você mais convive? Pessoas saudáveis buscam ambientes saudáveis, transitam por clubes, parques ou academias e convivem com outras pessoas saudáveis. Vendedores extraordinários estão sempre aonde seus clientes estão e convivem com outros campeões de vendas.
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  • Comportamentos – O que você faz? Quais são seus hábitos? Você é consistente no “fazer” ou “não fazer”? Pessoas saudáveis têm o hábito de ingerir comidas saudáveis e praticar atividades físicas. Campeões em vendas definem metas, investem em suas carreiras, fazem cursos, leem livros e não desistem facilmente de uma venda. Campeões comportam-se como campeões!
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  • Competências – Como você faz o que faz? Você é muito bom no que faz? O que você faz para melhorar o que faz? Pessoas saudáveis e campeões em vendas se tornam cada vez melhores naquilo que fazem. Estão sempre evoluindo e crescendo, porque aprendem como fazer melhor o que já fazem bem todos os dias. Você é do tamanho de suas competências ou incompetências.
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  • Crenças – O que você mais valoriza na vida? Por que você acredita que algo deve ser feito? Você realmente quer fazer? Seus valores mudam na mesma proporção que suas crenças. Pessoas saudáveis acreditam nos benefícios de uma vida saudável. Vendedores extraordinários alimentam crenças extraordinárias dentro de sua mente e não crenças limitantes.
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  • Conceito – Quem você é? O que você realmente deseja ser? Como você se vê? A imagem que você tem de si mesmo define todos os aspectos anteriores. O conceito que você tem de si mesmo define todo o resto. Uma pessoa saudável não pergunta a si mesmo se deve ou não fazer o que pessoas saudáveis fazem. Um campeão em vendas não tem dúvida do que deve ser feito simplesmente porque ele fará o que todos campeões fazem: buscar a excelência naquilo que faz.
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Quando mudamos o que somos (conceito), mudamos aonde estamos, aonde vamos e com quem vamos (contexto). Quando mudamos o que somos, mudamos o que fazemos (comportamentos) e como fazemos (competências). E principalmente, mudamos nossos valores e entendemos melhor por que fazemos (crenças) o que fazemos. Nossa vida passa a ter um novo sentido, pois tudo muda de sentido, no sentido de nossa nova identidade.

Uma dica importante: muito cuidado quando você usa o verbo ser para descrever a si mesmo em relação a algo negativo: “Eu sou desastrado. Eu sou incompetente. Eu sou um fracasso”. Atenção! Troque ser por estar. Eu estou distraído hoje. Eu ainda não estou preparado. Eu estou errando em algo e por isso ainda não consegui. Melhor não?

Agora quando for algo positivo e poderoso busque usar o verbo ser no lugar de estar. Eu sou otimista. Eu sou uma pessoa bem-sucedida. Eu sou um campeão. Eu sou saudável. Eu sou extraordinário. Eu sou uma pessoa bondosa.

Enfim, eleve o conceito que tem de si mesmo e assuma uma identidade nova e mais poderosa. Você consegue mudar tudo o que estiver ao seu redor quando muda a imagem que tem de si mesmo, pois buscará novas crenças, competências, comportamentos e contextos para sua vida. Você precisa mudar o SER para CRER, SABER, FAZER E OBTER ALGO DIFERENTE em sua vida. Por isso que digo todos os dias para mim mesmo e para os demais: #SejaEXTRAORDINÁRIO.

O que serás agora?

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C’s da Conclusão

Esse artigo completa uma trilogia de textos que venho escrevendo. Nos anteriores falei sobre os C’s do Começo e os C’s da Continuação. Se ainda não leu, recomendo que clique nos links e os leia. Afinal, você não vai concluir nada que tenha começado e principalmente continuado. Agora vamos apontar os C’s relevantes quando concluímos algo em nossa vida:

1- Coleção – Todo campeão tem uma sala de troféus e medalhas. Comece a partir de hoje a colecionar mentalmente suas vitórias. Você concluiu uma venda, um projeto ou uma ação que tanto queria? Ótimo! Como você registrará essa vitória? A melhor maneira seria ter uma sala mental de troféus sempre limpa e iluminada, acessada a qualquer hora e em qualquer lugar.

Ou quem sabe materializar suas conquistas com algo físico, visível e tangível. Algo que você literalmente colecionasse e deixasse sempre por perto. Toda vez que concluo uma palestra compro um livro novo. Tenho uma estante repleta de livros ou melhor troféus. Quando estou desmotivado vou lá na minha biblioteca e saio de lá convicto de que sou um campeão. Todo campeão já sofreu derrotas, mas sua sala é de troféus e não de derrotas. Lembre-se mais das conquistas!

2- Capacidade – Você concluiu algo importante na sua vida, mas será que essa conquista é a maior da sua vida? Talvez você nasceu para ser um maratonista e está conformado por ter concluído uma corrida de 5 km. Será que realmente você atingiu toda sua capacidade ou apenas subiu um primeiro degrau de uma escada que te levará a um topo jamais imaginado?

Mesmo os mestres que alcançam uma faixa preta sabem que não concluíram sua obra ou aprendizado. Aliás o mestre faixa preta é um eterno faixa branca que apenas usa uma faixa preta na cintura. O verdadeiro mestre é um eterno aprendiz. A conclusão é o fim de uma etapa, mas nunca de uma jornada. Talvez sua jornada esteja apenas começando.

3- Condicionamento – Vou falar aqui de dois tipos de condicionamentos. O primeiro é aquele que nos impede de seguir adiante. Por exemplo, alguns vendedores não vendem mais porque não investem mais em si mesmos. E não investem mais em si mesmos porque não vendem mais. Trata-se do ciclo vicioso da derrota. Somos limitados por ciclos viciosos porque nos viciamos a eles.

O segundo condicionamento tão mortal quanto o primeiro é nos condicionarmos a só buscar algo que sabemos que vamos concluir. O vendedor que só busca vender um tipo de produto, numa determinada região, para um só público de uma única maneira. Por quê? Porque ele tem certeza da conclusão. Aí um belo dia vem uma crise, a concorrência ou algo que puxa seu tapete.

4- Colaboração – Você concluiu algum projeto individual? Parabéns! Será que não está na hora de colaborar ou contribuir com algum projeto de outra pessoa? Melhor do que curtir é compartilhar seu tempo, energia e trabalho para ajudar outras pessoas.

Vejo hoje nos grupos muitas pessoas na sombra só sugando outras e contribuindo muito pouco. São os primeiros a criticar ou colocar defeitos no que os outros estão tentando concluir, em vez de ajudá-los a conseguir o que é melhor para todos.

5- Construção – Você não terá construído algo importante apenas por ter muitos troféus numa sala. Ela serve somente para tangibilizar seu sucesso. A verdadeira construção e conquista não deve ser apenas material e individual, mas sim espiritual e coletiva. Que projetos e ações concluídas por você têm impactado positivamente na vida das pessoas e sociedade?

Falei nos artigos anteriores sobre contatos e conexões. Você precisará de pessoas para te ajudar a chegar aonde queres. A verdadeira, justa e mais perfeita construção é a espiritual. Qual legado você tem deixado por onde andas ou na empresa, família, amigos, cidade e planeta?

Enfim, comemore tudo aquilo que concluíres criando uma sala de troféus. Só lembre que não existe pessoas fracassadas, mas sim ações ainda não concluídas. De mesmo modo, não existe pessoas completas ou concluídas, mas sim ações concluídas. Não conclua sozinho apenas as pequenas coisas. Conclua com mais pessoas algo maior. Mais importante do que concluir é seguir concluindo algo maior. A vida é uma construção inacabada.

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C’s da Continuação

No artigo anterior, falei sobre começar projetos, ações e mudanças em sua vida. Agora vamos falar sobre continuação. Afinal, muitas pessoas começam, mas não chegam aonde querem porque desistem no meio do caminho. Então, vamos aos C’s que considero importantes para você chegar ao final não só desse texto, como também de seus planos.

  1.  Consistência – Você tem um grande obstáculo pela frente? Não importa o tamanho do muro a ser derrubado, se você martelá-lo todos os dias, uma hora ele cairá. Do mesmo modo que uma música é formada nota por nota e este texto letra por letra, você mesmo construiu ou permitiu que construíssem esse muro tijolo a tijolo.Não existe muro intransponível. Você precisa entender que as grandes realizações humanas advém de pequenas ações realizadas diária e continuamente. Você já está sendo consistente no autosabotar, culpar alguém ou se desculpar. Chegou a hora de ser consistente no assumir o comando, lutar e avançar. Você já provou que é consistente no fracasso. Seja agora no sucesso.
  2. Competência – Você acredita que só pensamento positivo te levará aonde queres? Não se engane. Mentalização sem ação é só intenção. Pegue a marreta e comece já. Mas você precisará saber exatamente aonde, quando e como martelar. As pessoas querem ter mais sem SER MAIS. SER COMPETENTE é buscar SER MELHOR do que já é.Segundo Maurício Góis: “Conhecimento é o que você sabe e competência é o que você consegue com aquilo que sabe”. O problema não é o tamanho do muro, mas quanto você cresce a cada dia. Você é do tamanho de suas competências. Você é maior que o muro! Talvez esteja apenas deitado.
  3. Controle – Sabe por que muitas vezes você desiste? Porque se entrega e perde o controle sobre si mesmo. Esteja preparado para se machucar, cansar e sentir dor enquanto busca o que desejas. Muitas vezes martelamos pessoas enquanto deveríamos martelar muros. Se você perder o foco do seu objetivo martelará seu próprio dedo.Os presídios, cemitérios, hospitais e sanatórios estão cheios de pessoas que perderam o controle emocional. Controlar os resultados é ter o controle sobre si mesmo, pois é você quem produz maior parte de seus resultados. O problema não é o que acontece contigo, mas como você reage. O segredo não é o que acontece, mas o significado que você dá a tudo que acontece. Resignifique!
  4. Celebração – Você consegue agora dizer cinco coisas legais que aconteceram contigo hoje? A maioria dos adultos não conseguem dizer três. Agora peça a qualquer criança que ela dirá dez coisas antes do meio-dia. Por quê? Porque elas celebram as pequenas coisas: um beijo da mamãe, um elogio da professora, uma brincadeira com colegas, um abraço da vovó, um chocolate…Do mesmo modo que ajudo 3 pessoas por dia, também comemoro antes de dormir cinco acontecimentos legais naquele dia. Acredito que só estarei preparado para as grandes conquistas quando reconhecer as pequenas. Quando você celebra o que tem, encontra motivação para alcançar o que ainda não tem. Essa recompensa te incentivará a continuar e reforçará seus novos hábitos.
  5. Conexões – Você se sente sozinho e isolado? Não existe algo mais frustrante do que chegar aonde quer, mas chegar sozinho. Mesmo um campeão olímpico precisa de uma equipe e muito apoio para subir no lugar mais alto do pódio. Do que adianta chegar lá e não ter com quem comemorar ou compartilhar? Do que adiantar chegar no topo sem levar ninguém contigo?

 

No texto anterior falei sobre a importância de contatos. Mas os contatos só duram quando você se conecta verdadeiramente a eles. Você tem que aprender a construir pontes e não mais muros entre você e as pessoas ao seu redor. Conexão é querer respeitar, entender, acolher e valorizar para ser respeitado, entendido, acolhido e valorizado. Seu sucesso será tão recorrente quanto melhores forem as conexões de sua corrente humana.

Enfim, o segredo da continuação está em alimentar de modo consistente, competente e controlado o que deve ser alimentado. E depois celebre esse alimento com outras pessoas. O segredo da continuação, como seu próprio nome diz, é ação contínua. Ou você põe mais um tijolo ou dá mais uma martelada. A decisão é sua!

Vai continuar a ler meus artigos?

Leia também:

C’s do Começo

Como começar algo

C’s do Começo

Enquanto alguns não conseguem concluir o que começaram, muitos sequer conseguem começar algo. Sabe aquela frase: “Vamos começar do começo!”? Pode parecer redundância, mas faz muito sentido para mim. Pensando nesse começo, resolvi destacar pontos importantes a se considerar quando iniciar qualquer coisa, projeto ou mudança em sua vida pessoal ou profissional:

 

  1. Causas – Por que você realmente quer começar algo? A causa é a semente de uma árvore chamada propósito, que vai resistir bravamente aos temporais e ventos contrários. Muitas pessoas fazem coisas ruins de propósito, está na hora de você fazer coisas boas de propósito, para si mesmo e para outros. Tenha uma causa impagável que te dará uma vida que não tem preço, uma causa indomável que domará qualquer problema e, principalmente, uma causa inapagável que manterá a chama do entusiasmo acesa. Você é fruto de causas ou falta de causas do passado.

 

  1. Crenças – Você acredita que consegue? A crença é a profecia autorealizável. Você já foi ao cinema? O que você vê na tela não é o filme, mas a projeção do que está num rolo de filme. Sua vida é a tela. Suas crenças são os pedacinhos ou cenas desse rolo. Muitos acreditam que não nasceram para ser felizes, que não são capazes de mudar suas vidas. Acreditam que outros são culpados pelo que estão vivendo e que jamais conseguirão o que desejam. Vigie suas palavras. Elas são frutos de suas crenças e suas crenças são reforçadas por elas. Você fala aquilo que acredita e acredita naquilo que fala, mas nem tudo que você fala se aplica a todos do universo.

 

  1. Coragem – Você tem coragem de dar o próximo passo? A beleza de um próximo passo é ter dado um passo antes. Você talvez não consiga ver toda a estrada, nem ter as condições perfeitas para começar, mas sem coragem não se vai muito longe. Talvez você não esteja indo além do que sempre foi ou além do lugar aonde todos já foram, porque tem medo do que possa acontecer. O meu medo é de não acontecer nada e passar a vida em branco apenas ensaiando o que eu faria, mas não farei porque nunca começarei.

 

  1. Caminhos – Qual caminho seguir? Não adianta se lançar com coragem no abismo sem um plano. Construa seu próprio caminho, pois os caminhos dos outros levarão aonde outros já chegaram. Seja sábio e aprenda com as caminhadas trilhadas por pessoas bem-sucedidas. E toda vez que você se perder pelo caminho saiba que viver também é se perder num caminho enquanto você encontra um caminho melhor. O que você não pode é persistir no caminho errado. Quando o caminho está errado não adianta pegar atalhos. Seu caráter será sua bússola.

 

  1. Contatos – É fácil saber quem está ao seu lado hoje, porém dependendo das circunstâncias isso pode mudar. Quem estará do seu lado nessa caminhada? Com quem merece estar quando chegar lá? Você terá que abrir mão de muitos contatos enquanto constrói novas conexões. Eu costumo ajudar pelo menos 3 pessoas por dia, pois sei que no final do ano terei não só feito 1000 contatos, como também ajudado 1000 pessoas. Às vezes, o problema é que você já tentou milhares de vezes ajudar uma só pessoa que está em sua mesa e que não quer ser ajudada. Ela está na mesa certa. Você é a média das pessoas de sua mesa. Não seria você a pessoa certa na mesa errada?

 

Quero te parabenizar! Por quê? Porque você começou a ler a primeira linha e está próxima do final. Quando comecei este texto tinha como causa te ajudar, crença de que você refletiria a respeito, coragem de escrever e te inspirar a seguir por novos caminhos.

 

No final, espero que você me ajude a cumprir minha meta diária de ajudar 3 pessoas. Como? Apenas compartilhando este texto com algum contato, a fim de começarmos juntos e agora um movimento que ajudará outros a começarem conosco. Afinal, começar deriva do latim cuminitiare, que é a soma de duas palavras: cum (juntos) e initiare (iniciar).

 

Que possamos iniciar algo grande juntos!

 

E aí? Vai começar a reclamar ou agir?

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Caro? Nem tanto!

É muito comum quando estamos vendendo produtos e serviços com preços acima da média do mercado ouvirmos a objeção: “Seu preço está caro!”. Essa é a hora de separar homens e meninos. Ou mulheres de meninas. É nessa hora que começa uma venda para valer.

Diante da objeção do preço alto, boa parte dos vendedores oferecem logo algum desconto, ligam para o gerente exigindo alguma condição especial, ou ainda, desistem da venda, porque eles mesmos acreditam que seu produto está caro. Alguns, inclusive, jamais comprariam ou usariam o próprio produto ou serviço que vendem, porque acham o preço muito alto.

Pensando nisso, destaco aqui dez respostas para essa frase tão pequena, mas implacável: “Tá caro!”. Experimente algumas delas nas próximas vendas e me conte depois o resultado.

1- “É caro comparado a quê?” – Você precisa descobrir qual é a categoria, nível ou noção de valor percebida ou atribuída ao seu produto pelo cliente. Valor é algo que não tem preço!

2- “Se conseguirmos tornar a condição de pagamento mais acessível, podemos não mexer no preço?” – Muitas vezes o cliente quer algo a mais do que você já ofereceu, e não somente preço menor. Pode ser um prazo maior, um brinde, um serviço extra ou desconto numa compra maior.

3- “Você já viu alguma empresa líder em qualidade, eficiência e desempenho ter o menor preço?” – O cliente sabe que raramente um líder de segmento cobra o menor preço. Por que você cobraria?

4- “Prefiro cobrar tudo agora a ter que lhe fazer gastar mais depois” – Muitos clientes confundem preço com custos. Preço é o que você paga uma vez só no ato da compra. Custos é tudo que você pagará, sentirá, viverá e perderá depois da compra.

5- “Se olharmos apenas o preço, estaremos pensando a curto prazo. Os benefícios e vantagens superarão seus custos a longo prazo” – O cliente tem uma balança mental de valor. Faça o pratinho dos benefícios pesar mais do que o do preço. A agulha tem que pender para o lado certo.

6- “Eu tenho uma lista de pessoas que já me disseram que meu preço é caro. Porém depois que adquiriram meu produto continuaram a frase: o preço é caro, mas vale a pena”.

7- “O senhor está falando em Reais/dia. Estamos falando de valor para a vida toda”. Quando o cliente pensa no preço ele vê o número total. Divida pelo número de prestações, apartamentos, moradores e dias (vida útil), mostrando que muitas vezes seu produto é mais barato que um cafezinho.

8- “Imagina! Esse investimento representa apenas um minuto, hora ou dia da sua hora trabalhada” – Mais uma forma de você quebrar o valor total em números menores. Uma vez um vendedor de sapatos me convenceu porque mostrou que o preço que eu questionava era menos que uma hora de minha palestra.

9- “Mas foi por essa razão que o procurei. Nosso produto é feito para pessoas exclusivas como o senhor” – Faça com que o cliente entenda que seu preço não é caro, ele é exclusivo.

10- “Se você economizar na receita, comprometerá o sabor do bolo” – Muitas vezes perdemos todo o bolo porque economizamos num dos ingredientes. E você não quer que esse ingrediente seja justamente seu produto ou serviço.

Essas são apenas algumas das vinte respostas que ensino em meus cursos para vendedores extraordinários do mundo todo. Agora, vou dizer o que é mais caro. Caro é você perder a venda, o cliente sair sem produto e você perder a oportunidade de fazer mais um fã que não só compraria várias vezes como indicaria você para muitos amigos. Caro sempre será um futuro comprometido, seja o dele ou o seu futuro.

Entendeu meu caro?

Momento do Momentum!

Você alguma vez já disse que começaria algum novo projeto no dia seguinte e nunca iniciou? Sabe quando você fica parado e simplesmente não consegue deslanchar e mudar sua vida? Por outro lado, você alguma vez já iniciou algo novo, transformou num hábito e não consegue mais parar?

A resposta para essas perguntas é a palavra embalo. Enquanto algumas pessoas estão embaladas, existem outras que nunca pegam embalo. Poderíamos dizer também que lhes faltam movimento, agitação, vibração, energia ou força. Os físicos chamam esse embalo ou força de momentum. Nome bonito não? Momentum ou movimento linear é o resultado da multiplicação da massa pela velocidade de um determinado corpo.

Quando os físicos e cientistas lançaram o primeiro foguete tripulado para o espaço, tiveram um problema para resolver: quanto mais pesado era o foguete, mais combustível eles precisavam ter para lançá-lo na velocidade ideal, e quanto mais combustível eles colocavam nos tanques, mais pesado ficava esse foguete. Quanto mais massa e velocidade, maior o momentum necessário.

Qual foi a solução? Eles pensaram em um foguete que liberasse os tanques em diferentes estágios à medida que eles esvaziavam. E quanto mais subiam, mas leves ficavam e menos combustíveis era preciso para manter o foguete na rota, uma vez que já tinham dado força total no início com tanques cheios. Daí a razão de vermos um foguete enorme na decolagem aqui na terra e só um módulo pequeno pousando na lua.

Existem alguns momentos ou estágios na vida que precisamos esvaziar nossos tanques de problemas, medos, traumas, frustrações e decepções. Caso contrário, nos tornaremos cada vez mais pesados e precisaremos de muita energia para mudar a direção de nossa vida. Olhando o tempo todo para trás e revivendo momentos tristes e infelizes já vividos, quem vai conseguir caminhar para frente?

Talvez seja em virtude desse peso desnecessário que você venha diminuindo cada vez mais seu ritmo e motivação até parar totalmente (velocidade zero). Resultado? Você não produz nada, pois o seu momentum é quase nulo. Muito peso e velocidade zero provocam falta de movimento e ação.

E cada momento na vida é uma oportunidade de transformação e um momento para iniciarmos um novo e mais realizador estágio de vida. Muitos têm o momento, mas não têm o momentum para fazer o que precisa ser feito. Então, como criar nesse momento, um momentum em sua vida?

Num primeiro estágio esvazie, de uma vez por todas, os tanques de traumas e infelicidades do passado (confiança). Num segundo estágio, decida em qual direção você seguirá (controle), pois direção é tão ou mais importante do que velocidade. Terceiro, inicie agora o que tem de ser feito hoje para mudar seu futuro (começo). Quarto, repita amanhã o que você fez hoje e coloque ainda mais energia nos dias seguintes (consistência). E no último estágio, compare o que você está obtendo com o que você deseja e faça os ajustes necessários (correção de rota).

Estudos revelam que você precisa de 21 dias para instalar um novo hábito no cérebro. Como sou teimoso eu faço algo novo por 30 dias. Vai que 21 dias seja pouco, não é? Mas garanto a você que toda vez que iniciei algo e repeti por 30 dias seguidos consegui instalar um novo hábito na minha vida. Por quê? Porque criei momentum de mudança e transformação em minha vida.

Enfim, cada momento na sua vida é um momento para um novo momentum. E de momentum em momentum se faz novos e melhores momentos. O que você fará nos próximos 30 dias que mudará o resto de seus dias? Ou você é um foguete que insiste em ficar estacionado na base de lançamento? Vamos lá! Chegou seu momento!

4…3…2…1… DECOLAR!!!

12/02/2016

#SejaExtraordinário

18/02/2016

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Quando mamãe fazia bolos!

Outro dia queria muito comer um bolo e não tinha uma batedeira para misturar os ingredientes. Lembrei-me de que tinha umas receitas que minha mãe fazia de um bolo no liquidificador chamado engorda marido. Quando pedi à secretária aqui em casa para fazê-lo, ela me respondeu: “Sr. Marcos não tem como, pois o liquidificador está quebrado”.

Então, lembrei-me da minha infância na minha casa onde o bolo era feito mesmo sem eletrodomésticos, nem energia elétrica. Minha mente voltou no tempo e me veio uma imagem muito clara da Dona Tereza, minha mãe, batendo ovos e a mistura do bolo na mão.

Você se lembra de um batedor manual em forma espiral que parecia uma mola? Era preciso inclinar um pouco a bacia de modo que a mistura escorresse, para logo depois bater, bater e bater até ela se tornar homogênea. A melhor parte era lamber o que restava da mistura na bacia ou panela. Eu lambia até os dedos.

Hoje vendo as pessoas tentando mudar algum hábito, perder peso, terminar um curso numa faculdade, comprar uma casa, vencer um vício, enfim, alcançar algum sucesso pessoal e profissional, conto essa história da minha mãe. Por quê? Porque lhes falta consistência. Ou ainda, confundem insistência com consistência.

Grão por grão se constrói uma duna. Nota por nota se constrói uma música. Letra por letra se constrói um texto como esse. Gota por gota se constrói um rio. Árvore por árvore se constrói uma floresta. Aresta por aresta se torna uma pedra cúbica. O que tem em comum em todas essas obras? Consistência.

A palavra consistência deriva do Latim consistentia ou consistere, que significa “ficar junto, manter-se firme”, pois é a soma das palavras com (junto) e sistere (ficar de pé, estar). Segundo o dicionário consistência significa coesão entre as partículas da massa de um corpo; dureza, espessura, fortaleza, solidez; estado de uma coisa que promete durar.

Consistência também significa constância, regularidade, solidez e continuidade. Hoje vemos muitas pessoas iniciando algo, mas sem dar continuidade. Elas apenas jogam os ingredientes na bacia, esperando que algum liquidificador ou batedeira (pais, chefes, amigos, esposa, marido…) faça o resto por elas. 

E quando batem terminam desistindo antes do tempo. Falta-lhes decisão, resistência e paciência para esperar o tempo da mistura se tornar consistente. Afinal, a medida da consistência não é a intensidade, mas tempo e vontade.

Muitos confundem consistência com insistência. Você pode insistir em fazer algo hoje repetidas vezes, mas esse algo não será duradouro (consistente) se você estiver fazendo de modo errado. O consistente é insistente, mas nem todo insistente é consistente, pois muitos insistem nos mesmos erros.

O que leva ao sucesso não é insistir sem estratégia, mas a estratégia da consistência. Ou seja, fazer algo todos os dias que te aproxime de seu objetivo final. Observe a palavra aproxime! Você pode insistir em algo hoje, e continuar amanhã, mas não se aproximará do que você tanto deseja. Não adianta insistir num atalho que te leva ao caminho errado.

Quantas gramas você perderá hoje? Quantos Reais economizará hoje para sua faculdade? Quanto venderá a mais hoje? Quantas horas extras fará hoje para ganhar um pouco mais? Quanto investirá hoje para vender mais amanhã? Quantas horas hoje estará disposto a bater a mistura do bolo?

Advinha como minha mãe sabia que o bolo estava pronto? Ela enfiava uma faca nele ainda no forno e se a mistura não aderisse na faca, estava no ponto. Não bastava apenas a aparência externa. Era preciso examinar seu interior, sua solidez, sua firmeza, sua homogeneidade. 

Enfim, assim como o bolo de minha mãe, sua obra começará na consistência de sua decisão, resistência e batida de seus braços. Depois continuará na consistência do forno e do fogo que testará sua vontade. E terminará na consistência da sua construção interna. Consistência no início, meio e fim. Consistência por fora e por dentro. Consistência é tudo. E tudo é consistência. Talvez por isso Jeremy Bentham afirmasse: “A mais rara de todas as qualidades humanas é a consistência”. O que você fará hoje que te aproximará de seu objetivo?

#SejaExtraordinário

25/06/2015

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Dinheiro que não veio!

Você alguma vez já calculou qual foi a receita total que sua empresa deixou de vender nos últimos meses? E você, vendedor, já contabilizou quanto deixou de vender e, portanto, a comissão que não ganhou nos últimos meses?

A resposta é muito simples de calcular. Basta você abrir uma planilha no computador, ou pegar uma folha de papel, e escrever, linha por linha, todas as propostas perdidas nos últimos meses. Atenção! Não me refiro à quantidade de propostas perdidas, pois já sabemos que ela pode perfazer cinco, dez ou vinte vezes o número de propostas fechadas. “Eu quero saber é do dinheirinho”, como diz minha querida mãe, Dona Tereza, que você não ganhou, dinheiro que não veio!

Se você é um vendedor, some os valores de todas as propostas enviadas aos clientes, mas que não foram fechadas, multiplicando sua comissão por esse valor total. Assim, você descobrirá o dinheiro que não ganhou. Mas se o dinheiro não vem, você vai até ele!

Vejamos, por exemplo, um vendedor que fecha uma em cada dez propostas enviadas. Digamos, por exemplo, que ele ganha em média 3000,00 Reais de comissão no final de cada mês. Se ele fechasse todas as propostas feitas, ele ganharia 30.000,00 Reais, certo?

Há, porém, fatores que o vendedor não controla, como a ação da concorrência, mercado, falhas na produção ou entrega, problemas técnicos, dentre outros. Mas, se ele passasse a fechar pelo menos o triplo das vendas, já aumentaria sua comissão para 9.000,00 Reais. Possível? Sim! Totalmente.

Sabe o que significa esse montante de 27.000,00 Reais que o vendedor deixou de ganhar ao não fechar todas as vendas? A quantia mensal que foi investida no treinamento desse vendedor. “Como assim? Marcos, você está louco!” – dirá você. Como o vendedor poderia investir em treinamento se ele não ganhou o dinheiro?

Toda vez que um vendedor perde uma venda ele está recebendo uma aula sobre vendas, ou seja, ensinamentos do que não fazer quando estiver vendendo. O problema é que ele está tão ocupado vendendo e cometendo erros antigos que não presta atenção à aula dada pelo cliente, mestre implacável. E o pior é que ele continuará cometendo o mesmo erro nas próximas vendas.

Ele não vende mais porque ainda não desaprendeu inúteis formas, ou não aprendeu novas formas, de vender. Novas formas de se aproximar do cliente, conquistar empatia, apresentar as soluções, comunicar sua oferta de valor, negociar e fechar as vendas. O mestre cliente perdido tantas vezes ensina, mas o aluno vendedor desatento tantas vezes não aprende, ou poucas vezes desaprende.

Então, como você pode passar a ganhar parte desse dinheiro que não está ganhando no final de cada mês? Simples! Faça como todo vendedor extraordinário que investe parte do que já ganha para ganhar o que ainda não ganha. Por onde começar? Em sua própria formação (livros, cursos, universidade…). Agora, não espere pela empresa ou por seu gerente para começar a fazê-lo! Comece já!

Pensando em você, criei o curso CÓDIGO SECRETO DAS VENDAS, que apresentará os segredos que aprendi após duas décadas em contato direto com vendedores extraordinários. Durante o curso você aprenderá o que os campeões em vendas falam, pensam, sentem e fazem. Você descobrirá as técnicas e abordagens poderosas dos maiores e melhores vendedores.

O curso é online e possui 10 módulos, que você poderá conferir de forma extremamente prazerosa e confortável, a qualquer hora, em qualquer lugar, ao seu modo e tempo, podendo assisti-lo de seu tablet, notebook, computador de mesa ou smartphone. E, para completar, poderá ver e rever os módulos quantas vezes quiser. Incrível, não? Sem falar nos bônus que você ganhará após a inscrição.

Vem aí o CÓDIGO SECRETO DAS VENDAS! Chegou sua vez de aprender o que fazer para vender mais, em vez de continuar não aprendendo o que não fazer com o mestre cliente perdido. E aproveite agora, pois farei uma condição especial e por tempo limitado para você que está lendo esse artigo. Ou você também vai continuar esperando o dinheiro que não veio, não vem e não virá

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“Se você acha que instrução é cara, experimente a ignorância” – Benjamin Franklin

07/05/2015

 

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Cinco C’s da Venda

Você alguma vez já foi contatado por um cliente que desejava tanto seu produto ou serviço a ponto de comprá-lo sem sequer pedir um desconto? Ele telefona ou vem à sua empresa sem ser chamado, diz o que deseja e assina o cheque sem fazer um único comentário ou objeção. Costumo chamá-lo de cliente Tipo A.

Existe um segundo tipo de cliente que vem até você porque deseja muito adquirir o que você vende, mas tem uma referência de preços do mercado e pressiona por mais descontos e prazos. Ele decidiu comprar, mas ainda tem objeções se será de sua empresa e de você. Trata-se do cliente Tipo B.

E existe um terceiro cliente que não conhece, nem deseja comprar seu produto ou serviço. O problema é que agora quem aparece sem ser chamado é você. Ele não te convidou, nem quer conversar contigo. Você sabe que ele tem um problema ou desejo para qual seu produto ou serviço é a solução. Trata-se do cliente Tipo C. Uma multidão deles está aí inexplorada. Por quê? Ele é uma montanha que não vem até você. Você precisa ir até a montanha e desbravá-la.

Qual cliente você prefere? Eu não vou negar. Adoro o Tipo A, pois a venda já está feita. Também gosto do Tipo B, porque sei que ele quer meu produto ou serviço. Cabe a mim apenas negociar e chegar a um acordo que seja bom para as duas partes. Quanto ao tipo C. Ah! Esse é muito desafiante. Sem dúvida o teste de fogo para quem se diz ser um vendedor profissional. Talvez esteja na conquista do cliente tipo C o maior prazer quando o assunto é vendas.

Pensando no cliente Tipo C, trago cinco pontos importantes que devemos levar em consideração:

1- Crença – Você crê em si mesmo? Qual é o valor máximo que você realmente acredita vender ou ganhar por mês? Trata-se do seu teto mental! Ou seja, a altura máxima do sarrafo que você consegue saltar. Se você acha que seu limite salarial é 5.000,00 Reais saiba que tem outro vendedor no seu mercado vendendo duas, dez ou cem vezes mais. Afinal, o limite de seu mundo é o mundo que você limita! Você venderá tanto quanto acredita que consegue vender.

2- Competência – Você é extraordinariamente competente para saltar um sarrafo maior? Não importa o que você sabe, mas o que consegue com aquilo que sabe. Vivemos na era do capital social e da competência. Você precisa conhecer as pessoas certas (relacionamento), pois elas te colocarão na sala do cliente Tipo C. Depois você precisa ser o vendedor certo com o produto certo (competência) para ele. O relacionamento te põe dentro. A competência te mantém dentro.

3- Comportamento – Seus clientes decidem pelo prazer ou pela dor? Eles decidem comprar depois que vêem, ouvem ou tocam em algo? Você precisa entender por que os clientes se comportam como tal, ou seja, descobrir o que os motiva a comprarem ou não algo. Não faça o cliente comprar o que você está vendendo. Venda o que eles querem comprar.

4- Conexão – Como você venderá para um estranho se insiste em parecer estranho? Você conquista empatia com facilidade? Enquanto um não quer, dois não brigam, ou melhor, não se conectam. As pessoas gostam de comprar de quem elas gostam e confiam. Já que você vai chegar ao cliente sem ser chamado, seja uma pessoa que ele chamaria. Pareça e seja familiar. Lembre a cada cliente alguém de quem ele gosta muito – ele mesmo.

5- Comunicação – Seu corpo e sua voz dizem a mesma coisa que suas palavras? Sua linguagem faz sentido? Você conquistará os clientes se conquistar os sentidos deles, através de uma comunicação congruente e convincente. Ou seja, você deve atrair, surpreender, convencer e inspirar seu cliente a comprar. Tudo através do que diz com as palavras (verbal), tom da voz (vocal), gestos e postura (visual). Três V’s apontando para o V da Venda.

Essas são, na minha modesta opinião, cinco importantes aspectos da venda, especialmente, quando falamos de venda para um cliente que não chamou você, não quer saber de seu produto e muito menos comprá-lo de você. Falamos aqui rapidamente de quem vende (crenças e competências) de quem compra (comportamento) e da relação vendedor-cliente (conexão e comunicação).

Portanto, acredite que você pode vender muito mais para o cliente tipo C (crença), seja um vendedor extraordinário e preparado para esse encontro (competência), descubra o que fará cada cliente comprar (comportamento), estabeleça uma rápida empatia (conexão) e, por fim, comunique uma oferta congruente na linguagem que cada cliente entenda (comunicação). Esses são os Cinco C’s que você precisa trabalhar para despertar em cada Cliente Tipo C o ponto C de Compra.

“oCê consegue!”

30/03/2015

 

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