“CONVENDENDO”!

Num encontro entre vendedor e cliente, ou o vendedor convence o cliente a comprar o que está vendendo, ou o cliente convence o vendedor a desistir da venda. Ou ainda, ambos se convencem de que essa relação nem sequer deveria ter se iniciado. De um modo ou de outro, a venda é uma balança do convencimento.

A palavra de ordem é CONVENCER! Ao acordar, muitos vendedores sequer estão convencidos de que devem se levantar da cama. A grande maioria não são vendedores. Apenas estão vendedores. Fazem o que não gostam. E não gostam do que fazem. Se você deseja ser um campeão de vendas deve ter um grande motivo para se levantar da cama todo dia além do salário do final do mês. O primeiro cliente que você encontra todos os dias é seu espelho. Se você não compra daquele(a) que você vê toda manhã no espelho, quem mais você acha que comprará?

Antes de sair de casa você precisa convencer sua esposa e família que está na profissão certa e que eles devem acreditar em seu sucesso profissional. Convencer seus filhos de que o tempo que papai (ou mamãe) passará longe deles será recompensado no final do dia e da semana. Vida de vendedor não é fácil. Sem apoio da família, os vendedores costumam nadar, nadar e morrer na praia. Faça por merecer cada segundo que você passa longe de quem você mais ama.

Ao chegar à empresa, você tem que convencer seu gerente, supervisor e diretor de que merece melhores condições de trabalho, aumento de salário, oportunidades ou promoções. Enquanto na rua você vende seus produtos, na empresa o produto a ser vendido é você mesmo. Como está seu marketing pessoal? Sua reputação é convincente? No início formamos nossos hábitos. Depois eles passam a nos formar. Se você deseja convencer as pessoas se convença de uma vez por todas de que você é fruto de seus hábitos. Construa novos trilhos para o trem de sua vida.

Ao ligar para o cliente, você precisa convencê-lo a marcar uma reunião. O cliente julgará você pela voz que escuta ao telefone. Seus ouvidos são seu único canal sensorial. Atenção total ao tom, ritmo, velocidade e demais aspectos vocais, pois eles são responsáveis por 38% da eficiência de sua comunicação. Se você não transmite energia, confiança, entusiasmo e competência pela voz, por que ele perderia tempo contigo? O maior problema nas vendas não é convencer os clientes a fechar a venda, mas convencê-los a iniciá-la.

Ao encontrar o cliente, você precisa convencê-lo de que não é mais um tirador de pedidos que vai sumir do mapa após o aceite final. Clientes não procuram produtos. Querem soluções para problemas e gostam quando encontram consultores especialistas em resolvê-los. Raramente eles terão uma primeira impressão positiva a seu respeito, se você não impressioná-los positivamente. Mais importante do que esse primeiro encontro é você convencê-los de que deseja desenvolver uma relação duradoura, onde você entregará mais e melhores serviços do que eles esperam.

Agora que você já se vendeu e conseguiu impressionar seu cliente, você precisa vender seu produto e empresa. Em certo modo, vender é fazer o cliente compartilhar sua ideia, proposta ou oferta. Muitas vezes o vendedor não consegue apresentar de modo efetivo seu produto ou serviço. Poucos vendedores adotam abordagens diferentes para clientes diferentes. Vendedores campeões são especialistas em encontrar o solo certo (qualificação), fertilizá-lo (cultivar interesse), escolher a semente certa (descobrir o motivo para comprar) e cuidar da colheita (gerar o desejo de compra).

Nem tudo é tão fácil quanto gostaríamos. Na maioria das vezes, seu potencial cliente estará convencido por vendedores concorrentes que oferecem um preço menor, de que tudo é igual mesmo e o melhor caminho sempre é comprar o mais barato. Seu cliente dirá: “Seu preço está caro!”. Seu papel como vendedor, vencedor e convencedor é fazê-lo olhar para o outro lado da balança – a oferta de valor. Seu papel é convencê-lo a continuar a frase: “Seu preço está caro… MAS VALE A PENA!”.Ou você o convence, ou ele ser convencido por outros vendedores.

Após fechada a venda, você precisa convencer outros na empresa de que seu cliente merece TOTAL ATENÇÃO, e deve continuar merecendo mesmo quando alguém insistir em chamá-lo de cliente antigo. O maior pecado das empresas e vendedores é investir nos clientes novos em detrimento dos anteriores. Continue prestigiando, valorizando e dedicando total atenção ao seu cliente, pois ele convencerá muitos outros a comprar com você. Afinal, um fã clube é composto de pessoas convencidas e convictas.

Enfim, nem todo cliente que você aborda está convencido a comprar seu produto, de sua empresa e, principalmente, de você. Cabe a você convencê-lo de que ele estará nas mãos de um especialista, um consultor profissional, pronto para apontar soluções que valerão muito mais do que o peso, embalagem ou preço do produto. Vender é convencer o cliente a cultivar a sua semente (oferta de valor) dentre tantas disponíveis no mercado. Vender é mais do que tirar um pedido. Vender é convencer antes, durante e depois de cada venda. Vendendo e Convencendo. Enfim, “Convendendo”!

Estou convencido disso!
31/10/2012