Faça uma pergunta e te direi quem tu és… Essa é uma verdade não só no mundo das vendas, como também no mundo corporativo onde você ganha na mesma proporção do que consegue obter com aquilo que todos já sabem e fazem. Não são as respostas que movem o mundo, mas as perguntas, especialmente, aquelas que buscam novas soluções para velhos problemas.
Infelizmente, muitos vendedores insistem em fazer as velhas e manjadas perguntas. Só que os tempos mudaram. Não que elas sejam inapropriadas ou ruins. Elas apenas demonstram que você está em descompasso com a atual era da tecnologia e informação. Elas corroem o tempo e a paciência de quem as ouve e provam que você não se preparou para o encontro ou reunião.
Por serem perguntas ordinárias, você acabará sendo percebido como vendedor ordinário, comum e igual a tantos outros que o cliente já está cansado de encontrar. Vejamos a seguir:
Vocês trabalham com quê? – O Google certamente terá essa resposta. Basta digitar o nome da empresa no computador, tablet ou smartphone e você saberá o que fazem, o que vendem, onde atuam, missão, visão, notícias e informações estratégicas.
Quem é o dono? – Ao fazer essa pergunta “pesadrosa” (pesadelo+desastrosa), você demonstra não ter relacionamento algum com o proprietário e que chegou sem nenhuma indicação de amigos. Enfim, caiu do céu sem paraquedas. Nem um extraterrestre que aparecesse ali naquela hora cometeria esse erro.
Quem é que decide aqui? – Claro que é o dono, mas ele não tem tempo para perder com vendedores ordinários. Quando você faz essa pergunta, acaba de tirar todo poder da pessoa que está à sua frente. Um vendedor extraordinário faria a mesma pergunta de modo diferente: “Além de você, quem mais você acha interessante participar dessa reunião?”
Vocês compram de quem? – Essa pergunta não só mostra que você não fez a devida e prévia investigação, como também não saberá com qual base de preços eles trabalham e quais benefícios eles desfrutam, sem falar nas vantagens que sua solução traria para o cliente.
Você está satisfeito com seu atual fornecedor? – Na maioria das vezes, responderão que estão satisfeitos . Afinal, não querem mais conversar contigo e estão loucos para dizer que seu preço é caro. Enquanto o ordinário satisfaz, o extraordinário encanta seus clientes com sua real oferta de valor.
Quanto você paga atualmente para eles? – Eles adorariam dizer: “Não é da sua conta!”. Então, se você não tem relacionamento suficiente e um vínculo forte com seu cliente, não faça essa pergunta. Tente fazer algo de valor que seu concorrente ainda não faz pelo cliente.
Posso deixar um orçamento? – Se eles disserem: “Claro. Vou aproveitar e grampear seu cartão de visitas nele”, há uma grande possibilidade de que ele queira jogar tudo no lixo. Faça mais que um orçamento com preço mais baixo. ENTREGUE UMA PROPOSTA DE VALOR que trará lucratividade, eficiência, competitividade, inovação, mercado ou clientes para seu cliente.
E aí, o que precisamos fazer para fechar? – Se ele não pedir metade do seu preço para se ver livre de você, dirá que vai pensar a respeito e entrará em contato novamente. Mas ele não vai mexer um dedo, pois você já provou ser apenas mais um vendedor ordinário com uma oferta ordinária, num momento ordinário.
Talvez você esteja se perguntando: afinal, quais são as perguntas extraordinárias? Perguntas inteligentes que os clientes nunca ouviram antes e que os fazem pensar sobre suas necessidades, problemas e desafios. Perguntas apontadas estrategicamente para alavancar o negócio deles. Quão extaordinário você consegue ser e quanta lucratividade você pode promover com sua solução? Vai depender da qualidade de suas perguntas.
Enfim, se você fizer perguntas inteligentes e extraordinárias, acharão você inteligente e extraordinário. Se fizer perguntas burras… Através de perguntas extraordinárias, você descobrirá os motivos extraordinários para eles comprarem de você e da sua empresa. O primeiro passo para se tornar extraordinário é deixar de fazer perguntas do milênio passado. Afinal, já passamos do ano 2000 faz tempo… Termino aqui parafraseando Clarice Lispector: “Enquanto eu tiver perguntas e não houver respostas continuarei a escrever.”
Você quer ser extraordinário?
07/08/2013