Todo o marketing e discurso de vendas não só no mercado de Alarmes, como de todo mercado de segurança, é apoiado no trinômio: segurança, conforto e tranquilidade. Arrisco dizer que se você acessar as redes sociais ou site das maiores empresas de segurança de sua cidade verá uma casa, uma família sorridente, um cachorro, um gramado verde e duas dessas três palavras.
Usar o alarme somente para evitar que pessoas não autorizadas entrem nas residências ou empresas é pensar dentro da caixa. Você pode vender muito mais do que já vendeu se usar o alarme para evitar que pessoas saiam das casas ou apartamentos, ou seja, para preservá-las.
Sempre ouvimos histórias de crianças que abriram a porta da casa, caíram na piscina e por não saberem nadar, morreram afogadas. Também ouvimos histórias de idosos com Mal de Alzheimer que saíram de casa e nunca mais voltaram, porque não sabiam voltar. Um simples sensor magnético reportaria a uma central de monitoramento quando essas portas fossem abertas de dentro para fora.
2- Liberdade
Tenho um hábito de perguntar aos amigos qual foi a última vez que viajaram. Descubro que muitos homens não viajam porque não querem deixar suas casas e por medo de perder seu patrimônio. Possuem dinheiro, tempo e energia para viajar, mas não liberdade, porque estão presos à suas casas. Vivem numa prisão e se tornaram carcereiros de si mesmos. Então mais do que segurança, eles necessitam de liberdade para saírem de suas casas porque agora elas estão sendo monitoradas.
3- Processos
Mais do que avisar quando um ladrão entra na sua casa ou empresa, você pode monitorar horários de chegada e saída de seus filhos e funcionários, saber quanto tempo ficaram na empresa ou residência. Você pode integrar o painel de alarme a soluções de controle de acesso que vai monitorar, registrar, permitir ou impedir a ida e vinda de pessoas.
4- Proximidade
Vender segurança, conforto e tranquilidade não funciona bem para donos de casa que moram em condomínios residenciais. Por quê? Porque eles já se sentem seguros, confortáveis e tranquilos vivendo nesses condomínios. Uma vez eu estava acompanhando uma venda para uma dona de casa que era empresária e tinha filhos adolescentes. Enquanto falávamos de segurança ela achava alarmes e rastreamento de veículos muito caro. E olha que era mais barato do que a bolsa Louis Vuitton que ela usava. Daí perguntei: Você compraria um sistema que permitisse a senhora monitorar seu filho na hora que desejasse e onde você quisesse pelo celular via aplicativo? Seus olhos brilharam. O que vendi? Proximidade do bebê dela!
5- Distância
Os sistemas de incêndio são perfeitos para automatizar processos onde tenha um alto risco para pessoas, seja em locais de alta movimentação ou em nossas casas. Você pode distanciá-las do fogo, colocando um sensor de fumaça para monitorar e avisar ainda no momento inicial do incêndio. Me pergunto porque não temos sensores de incêndio nos quartos de nossos bebês ou sensores de vazamento de gás instalados em nossas casas.
Você gostou dessas palavras? Grave bem elas e as use quando quiser vender mais Alarmes. Tenho treinado equipes de vendas no mercado de segurança há mais de uma década e ensinado que vender segurança é vender algo mais que segurança, conforto e tranquilidade. Descubra o que seus clientes mais querem comprar e venda o que eles querem comprar.
Marcos Sousa é conferencista internacional, palestrante, escritor e especialista em vendas, comportamento e programação neurolinguística (PNL). Diretor da superação treinamentos e consultoria. Graduado em Engenharia Elétrica pela Ufpb e MBA em marketing pela FGV. Trainer e master em PNL. Referência internacional no mercado de segurança privada e uma das referências nacionais em NeuroVendas. Já realizou mais de 1000 palestras no Brasil e treinou mais de 40.000 pessoas nos últimos 15 anos. Já ministrou mais de 40 palestras em 15 países e 5 continentes. Autor de diversos livros focados em vendas. Colunista em diversas revistas e portais na América Latina.